Возражением

Правило

Правописание согласных «с/з» в приставках (воз-/вос-):

• пишем «з» перед гласными, звонкими согласными: воздвигнуть, возгордиться,
• пишем «с» перед глухими согласными: воспеть, восход, .

Важно! Приставки з- в русском языке нет. Независимо от произношения всегда пишется с-: свить, сбить, сжать

В словах здесь, здание, здоровый з не является приставкой.

Мягкий знак в конце

Начнем с мягкого знака:

в настоящем и будущем временах в окончании 2-го лица единственного числа глагола всегда в конце слова пишется буква «Ь». Если говорить проще, это глаголы, которые отвечают на вопросы: «Что делаешь?», «Что сделаешь?». Примеры: ты гонишь(ся), плачешь, смотришь, учишь(ся), следишь, пьешь.

Личные окончания глаголов на -ишь и -ешь

Теперь, определим правила, по которым будем правильно писать личные окончания глаголов 2-го лица под ударением и без ударения. Но для этого нам потребуется определять спряжения глаголов в самых сложных случаях.

Шаг 1. Определяем, куда падает ударение

Для начала стоит определить ударное или безударное окончание глагола. Используйте примеры ниже, чтобы точно обозначить ударный слог.

• Ударные окончания встречаются у слов: кричи’шь, молчи’шь, шуми’шь, сопи’шь, мычи’шь, стучи’шь, гори’шь, ворчи’шь.
• Безударные окончания у слов: ве’ртишь, сте’лешь, ви’дишь, хо’чешь, мо’жешь, сле’пишь.

Если в слове есть приставка вы-, при определении ударения ее убираем и проверяем ударный слог без нее. Например, в словах «вы’стучишь», «вы’растишь» (от слова «растить») ударение падает на приставку вы-, и это уводит нас от  правильного варианта употребления слова. Следует убрать приставку и проверить ударение в слове без неё: «стучи’шь», «расти’шь». Иногда приставка вы- неотделима от слова, в этом случае окончание является безударным, например: вы’растешь (от слова «вырасти»).

После того, как мы правильно определили ударные и безударные окончания перейдем к следующему шагу.

Шаг 2. Вспоминаем спряжения глаголов

Напомним, в русском языке есть 2 спряжения глаголов: первое и второе. Если говорить обычным языком, то это правила, по которым меняются глаголы в зависимости от лиц, числа, времени и родов по аналогии с падежами у имен существительных.

Если слово относится к первому (I) спряжению, то его формы (личные окончания) будут -у, -ю, -ешь, -ет, -ем, -ете, -ут (-ют). Приведем пример:

стелИТЬ -> я стелЮ -> ты стелЕШЬ -> он стелЕТ -> мы стелЕМ -> вы стелЕТЕ -> они стелЮТ.

Если слово относится ко второму (II) спряжению, то его формы (личные окончания) будут -у (-ю), -ишь, -ит, -им, -ите, -ат (-ят). Приведем пример:

носИТЬ -> я ношУ -> ты носИШЬ -> он носИТ -> мы носИМ -> вы носИТЕ -> они носЯТ

Также есть исключения, которые спрягаются не по стандартным правилам. Такие глаголы называют разноспрягаемыми (стоит запомнить):

хотЕТЬ  -> я хочУ -> ты хочЕШЬ -> он хочЕТ -> мы хотИМ -> вы хотИТЕ -> они хотЯТ

бежАТЬ -> я бегУ -> ты бежИШЬ -> он бежИТ -> мы бежИМ -> вы бежИТЕ -> они бегУТ

чтИТЬ -> я чтУ -> ты чтИШЬ  -> он чтИТ -> мы чтИМ -> вы чтИТЕ -> они чтУТ

есть -> я ем -> ты ешь -> он ест -> мы едим-> вы едите -> они едят

дать -> я даю -> ты дашь-> он даст -> мы дадим -> вы дадите -> они дадут

Осталось правильно определить спряжение. Идем дальше…

Шаг 3. Определяем спряжение глагола правильно

Если на Шаге 1 у нас вышло безударное окончание, тогда определим начальную форму глагола (инфинитив). Напомним, что это будет глагол, от которого образовано данное слово, отвечающий на вопросы: «Что делать?», «Что сделать?». Пример: пишешь  — писать (что делать?). Попробуйте определить инфинитив самостоятельно, а для проверки смотрите ниже пункт «Морфологический разбор».

Определяем окончание глагола в начальной форме (инфинитиве). И в зависимости от окончания относим наш пример к первому или второму склонению и используем -ешь или -ишь, соответственно.

К первому спряжению относятся все глаголы кроме глаголов второго спряжения и разноспрягаемых.

К глаголам второго спряжения относятся:

• все, которые оканчиваются на -ить (исключения: брить, зиждиться и стелить).
• 4 слова-исключения на -ать: слышать, дышать, держать, гнать;
• 7 слов-исключений на —еть: смотреть, видеть, ненавидеть, обидеть, терпеть, зависеть, вертеть.

Для окончаний под ударением (кроме исключений, описанных выше) стоит использовать для проверки форму этого глагола в 3 лице множественного числа (они что делают?).

Если окончание соответствует второму спряжению, а именно: -ат или -ят, глагол 2 лица в единственном числе будет заканчиваться на -ишь.

стучАТ — стучИШЬ, сопЯТ — сопИШЬ, кричАТ — кричИШЬ.

Если окончание соответствует первому спряжению, а именно: -ут или -ют, глагол 2 лица в единственном числе будет заканчиваться на -ешь.

разобьЮТ — разобьЁШЬ, льЮТ — льЕШЬ, жгут — жжЁШЬ.

Правила реагирования на возражения

В любой книге, посвящённой работе с возражениями, можно прочитать, что на возражения следует реагировать конкретным образом, и мы подобрали для вас несколько базовых правил, которые должны стать частью вашей натуры профессионального переговорщика.

Реагировать на возражения правильно означает:

• Сохранять позитивный настрой
• Использовать методы активного слушания
• Находить и оценивать настоящие причины возражений
• Задавать встречные вопросы, которые помогут прояснить ситуацию
• Не вступать в прямую конфронтацию
• Определять пункты, с которыми согласен оппонент, и пытаться договариваться на их основе
• Делать уступки, способные изменять уже принятые решения
• Чётко понимать границы уступок, на которые можно пойти
• Повторять все положительные моменты, о которых упоминал оппонент
• Подчёркивать основные достоинства своего предложения
• Признавать правоту собеседника, но по второстепенным вопросам
• Не занимать позицию жертвы – возражения естественны для переговоров
• Смотреть на возражения с точки зрения оппонента
• Контролировать своё поведение, не проявляя к оппоненту неуважения, недоверия или невнимания
• Не делать поспешных выводов, а также не считать, что оппонент неискренен, если на то нет веских оснований
• Быть корректным при опровержении замечаний и работе с возражениями
• «Переключать» собеседника в тех случаях, когда он взволнован или находится на взводе
• Давать оппоненту понять, что вы со всей серьёзностью относитесь к нему самому, его замечаниям и возражениям
• Помогать оппоненту в его высказываниях замечаний и возражений, стараясь думать с ним в одном направлении
• Применять те слова, термины, понятия и выражения, которые использует собеседник
• Включать в свою речь поговорки, пословицы, присказки и народные мудрости
• Проявлять чувство юмора и оставаться в бодром расположении духа
• Говорить конкретно, внятно, чётко и по делу
• Использовать в процессе переговоров комплименты, одобрения и похвалу

Если на возражения вы будете реагировать, руководствуясь этими правилами, парировать их вам будет гораздо проще: во-первых, вы и сами будете чувствовать себя в состоянии противостоять накалу страстей, будучи уверенными в себе и полными жизненной энергии, а во-вторых, ваш оппонент, видя вашу адекватную, положительную и, главное, профессиональную реакцию, будет настроен положительно по отношению к вам, а человека, настроенного в свой адрес положительно, как известно, убедить гораздо проще.

Значительно упростить свою работу с возражениями и сделать переговоры эффективнее вам поможет также очень важный этап, который должен быть включён в этап подготовки к переговорам – это подготовка к работе с возражениями. Что же он представляет собой?

Внимание на дату

Со дня получения акта у налогоплательщика есть 15 рабочих дней на ознакомление с актом и, в случае несогласия, представление письменных возражений.

Если составлен акт об обнаружении фактов, то срок для подачи возражений равен 10 рабочим дням.

По истечении пятнадцатидневного срока в течение десяти рабочих дней акт проверки должен быть рассмотрен руководителем (его заместителем) ИФНС. По нему должно быть принято решение.

Налоговый орган обязан обеспечить возможность участия налогоплательщика в рассмотрении материалов, для чего налогоплательщику высылается уведомление с указанием места, даты и точного времени рассмотрения акта комиссией.

Как правило, комиссию назначают на первые три дня из десяти, отведенных на принятие решения, но решение может быть принято в любой из десяти дней.

Не допускается принятие решения раньше, чем истекут положенные 15 дней, — это существенное нарушение условий процедуры рассмотрения.

Дата получения акта — точка отсчета срока подачи возражений, срока рассмотрения дела и вынесения решения по нему.

Акт направлен по почте? Дата получения — шестой день с даты отправки.

Однако сделаем поправку на работу почты: вполне возможно, что акт будет получен позже. Можно ли извлечь из этого дела какую-либо выгоду?

Предположим, что акт камеральной проверки направлен по почте 1 октября 2012 г. Формально считается, что он получен 8 октября 2012 г. (п. 5 ст. 100 НК РФ).

Предположим также, что акт фактически пришел с опозданием на два дня и получен 10 октября 2012 г.

Налоговики, предположив, что акт получен вовремя, исчислили срок для подачи возражений — 29 октября 2012 г. На 30 октября проверяемое лицо было приглашено на рассмотрение материалов, и оно не явилось.

Установив, что налогоплательщик был уведомлен о рассмотрении дела и не явился, руководитель ИФНС принимает решение о проведении данной процедуры в отсутствие налогоплательщика.

По итогам рассмотрения материалов в этот же день было принято решение от 30 октября 2012 г. о привлечении налогоплательщика к ответственности.

Однако акт был получен 10 октября, следовательно, последний день представления возражений — 31 октября. Рассмотрение материалов должно состояться не ранее 1 ноября, и решение может быть принято не ранее этой даты.

Решение же было принято 30 октября. То есть имело место нарушение существенных условий процедуры рассмотрения материалов дела, и есть основания сделать вывод о том, что налогоплательщик был лишен возможности защищать свои интересы.

Как подать

Другими словами, возражение на исковое заявление банка можно подать в следующих случаях:

• небольшой размер задолженности;
• задолженность просрочена менее чем на 3 месяца;
• в образовании долга виновата финансовая организация или третьи лица;
• в соглашении указан альтернативный способ урегулирования конфликта;
• истек срок исковой давности;
• исковые требования неправомерны;
• банк нарушил закон о персональных данных;
• заявленная к взысканию сумма не соответствует действительности (завышен размер неустойки, появились лишние штрафы и т. п.);
• принудительное удержание денежных средств без судебного решения;
• спорное заявление было подано повторно после того, как в первый раз истцу было отказано в удовлетворении требований.

Согласно ст. 131 АПК РФ, у участников спора должна быть возможность ознакомиться с материалами дела до первого заседания. Если от ответчика не поступит возражения, рассмотрение дела всё равно начнется, но уже без его доводов.

Ответчик должен предъявить документ при посещении судебной инстанции либо отправить его почтой с извещением о вручении.

Работа с возражениями – что это такое

Работой с возражениями называют действия менеджера по устранению сознательных и бессознательных преград, мешающих заключить сделку. Эта деятельность присутствует в продажах практически всегда, а потому вы просто обязаны разбираться в типах возражений, этапах их обработки и вариантах ответов.

Помните, что клиенты есть разные, но любое возражения можно считать признаком их заинтересованности в покупке товара или услуги. Правильная отработка возражений позволяет вам повысить ценность продукта в глазах потенциального покупателя, а неправильная – станет причиной срыва сделки. И чтобы работать с возражениями грамотно, необходимо в первую очередь разобраться в том, какими они бывают помимо сознательных и бессознательных.

Что делать

Принципы работы с возражениями можно свести к 5 шагам (англ. E.C.I.R.R. – Empathize, Clarify, Isolate, Respond, and Repeat):

1. Выслушайте возражение (дайте клиенту возможность высказаться);
2. Определите, реальное ли это возражение или отговорка;
3. Проверьте, единственное ли это возражение или нет (что еще останавливает покупателя);
4. Докажите выгодность сотрудничества с вами. Убедитесь, что справились с возражением, и снова предложите продукт/услугу;
5. Если вы столкнулись с другим возражением, снова повторите предыдущие четыре шага относительного нового возражения.

Каковы преимущества этого метода?

Если вам предъявят возражение, вы сможете быстро определить его и проработать. Если же вы услышите отговорку, то этот метод либо «вскроет» реальное возражение, скрытое в отговорке, либо покажет вам, что у потенциального клиента нет мотивации для покупки.

Например, если вы слышите отговорку «мне надо подумать», можно задать такой вопрос:

Если человек честен с вами, он, скорее всего, ответит что-то вроде:

Вот оно… реальное возражение, скрытое в отговорке.

Или человек может ответить:

Такой ответ означает, что покупатель, к сожалению, не был достаточно мотивирован, чтобы принять решение. Если вы слышите такой ответ – не сдавайтесь! Используйте это как возможность снова «приблизиться» к человеку. Например, скажите: «Хорошо, я свяжусь с вами в этот день в это время, и мы продолжим обсуждение».

Где можно найти тезисы для обоснования своей позиции

Это, что называется, по процедурному вопросу

Однако в первую очередь следует обращать внимание на выводы, с которыми налогоплательщик не согласен, в частности, из-за спорности или неурегулированного налогового законодательства

Для обоснования своей позиции следует руководствоваться прежде всего нормами НК РФ. Во вторую очередь — разъяснениями Минфина России и ФНС России.

Конечно, это не нормативно-правовые акты (о чем Минфин аккуратно напоминает почти в каждом письме).

Но, во-первых, Минфин России — это вышестоящий орган по отношению к налоговой службе, поэтому и налоговики должны придерживаться руководящего мнения, высказанного в его письмах. Правда, финансисты настаивают на том, что их разъяснения обязательны для налоговиков лишь в случае, когда непосредственно направлены в адрес налоговой службы.

Однако пп. 5 п. 1 ст. 32 НК РФ говорит иначе: «Налоговые органы обязаны руководствоваться письменными разъяснениями Министерства финансов Российской Федерации по вопросам применения законодательства Российской Федерации о налогах и сборах».

Кроме того, по мнению Президиума ВАС РФ, высказанному в Постановлении от 19.09.2006 N 13322/04, факт направления письма конкретному лицу по его обращению не исключает более широкого действия данных финансистами разъяснений, если в них содержатся обязательные правила поведения, адресованные неопределенному кругу лиц и рассчитанные на многократное применение. Иными словами, использовать этот документ может кто угодно.

Кстати, на сайте налоговой службы имеется целый раздел, который называется «Разъяснения ФНС России, обязательные для применения налоговыми органами».

Кроме того, тезисы в свою пользу можно найти и в тех документах, которые были актуальны в проверяемый период. Даже если это не поможет избежать начисления налогов, то от пеней избавиться поможет. Неправомерно начисление пеней на сумму недоимки, если таковая возникла вследствие применения в работе позиции чиновников, и вина в совершении налогового правонарушения при таких обстоятельствах исключается (п. 8 ст. 75, пп. 3 п. 1 ст. 111 НК РФ).

Не забудем и судебную практику. Налоговики ее тоже не забывают: еще в 2007 г. руководство налоговой службы указало на то, что если налоговый орган полагает, что обстоятельства дела сходны с теми обстоятельствами, при которых действия налогового органа признаны незаконными, и у налогового органа отсутствуют основания полагать, что рассмотрение дела в суде закончится в пользу налогового органа, то целесообразно учитывать сложившуюся в регионе судебно-арбитражную практику (Письмо ФНС России от 11.05.2007 N ШС-6-14/389@).

Помощь адвоката по составлению возражения на иск

Любой может побывать в зале заседаний суда, причём выступать как в качестве истца, так и оказаться на месте ответчика. Если истец обращается в суд с требованием признать факт нарушения каких-либо собственных прав, административное исковое заявление, иск с иным требованием, то ответчик здесь вынужден защищаться, доказывая неправомерность предъявляемых ему требований. Значительная часть судебных исков сводится к выявлению величины ущерба, причинённого одной из сторон, с требованием компенсации урона.

Часто гражданин, выступающий истцом по делу, оказывается в роли ответчика по выдвинутому ему встречному иску. В такой ситуации надо готовить возражение на встречный иск, если теперь уже ответчик имеет претензии к предоставленным суду материалам. В каждом случае следует помнить о сроках подачи документов, они обычно предоставляются до рассмотрения дела, но можно возражения высказать и во время заслушивания сторон. Проведите анализ материалов судебного дела, чтобы было проще понять какие шаги в Вашем деле быстрее всего дадут положительный результат.

   Профессионал составит соответствующий ситуации документ и поможет подобрать убедительные для суда свидетельства. Не пренебрегайте своими правами – в суде обе стороны равны и могут предоставлять в защиту собственных интересов доводы и материалы, доказывающие законность их действий.

   Наш профессиональный защитник поможет Вам, как составить процессуальный документ, так и представит интересы в суде по Вашему делу.

Текст документа не должен превышать пяти страниц, хотя законодательного запрета по этому критерию нет, но для восприятия человека такой объем является оптимальным.

Старайтесь избегать длинных названий, при возможности используйте сокращения. Не применяйте мелкий шрифт, рекомендуется использовать четырнадцатый размер с полуторным интервалом. Возможно использовать выделение словосочетаний жирным шрифтом, но делать это следует умеренно.

Укажите номер дела, фамилию и инициалы судьи, рассматривающего дело. На законодательном уровне такой обязанности нет, но упоминание об этом в описательной части является правилом хорошего тона.

Для более легкого восприятия рекомендуется использовать нумерацию абзацев внутри документа, а также страниц

Это позволит при выступлении быстро сориентировать суд по тексту своего документа и удержать внимание

Основные формы актов, обращений публикуются на официальных сайтах соответствующих судов.

Содержание документа о взыскании может опровергать суть искового заявления и уточнять детали дела и размер задолженности. Если гражданин считает, что сумеет отстоять собственные права сам, то возражение не составляется.

Подача возражения на иск — процедура, благодаря которой можно существенно сэкономить время при производстве по делу, поскольку все участники процесса будут уже ознакомлены с требованиями и возражениями сторон. Направление в суд возражения на исковое заявление не является обязательной процедурой: ответчик имеет право как подать в судебный орган свое возражение в письменном виде, так и воздержаться от совершения данного действия.

Надо ли ходить на комиссию

Каждый решает этот вопрос сам. Это право, а не обязанность.

Неявка налогоплательщика на комиссию не является препятствием для ее проведения, то есть материалы будут рассмотрены и в ваше отсутствие.

Однако, присутствуя на комиссии, вы можете:

заявлять свои требования устно в процессе рассмотрения;
представлять дополнительные документы, которые в силу различных причин не были представлены вместе с письменными возражениями, — налоговый орган обязан их принять и изучить;
дополнять свои возражения;
приводить дополнительные аргументы;
отказаться от возражений вовсе

В этом случае обратите внимание на то, чтобы дополнительно предъявленные требования были зафиксированы в протоколе рассмотрения материалов проверки (его экземпляр должны выдать в ИФНС).. Даже если нечего возразить, то можно просить о снижении штрафных санкций в связи с наличием смягчающих ответственность обстоятельств, тем более что при наличии хотя бы одного смягчающего обстоятельства размер штрафа должен быть снижен не менее чем в два раза (п

3 ст. 114 НК РФ)

Даже если нечего возразить, то можно просить о снижении штрафных санкций в связи с наличием смягчающих ответственность обстоятельств, тем более что при наличии хотя бы одного смягчающего обстоятельства размер штрафа должен быть снижен не менее чем в два раза (п. 3 ст. 114 НК РФ).

Так что посещение комиссии — не такая уж пустая трата времени. Результат все-таки может быть, а вреда никакого.

Ноябрь 2012 г.

Налоговые споры, Налоговые проверки, Камеральная проверка, Выездная проверка

Документы по теме:

Оформляем доверенность по-новому

Доверенность на право получения от имени организации документов от налогового органа

Апелляционная жалоба на решение налогового органа о привлечении к налоговой ответственности за совершение налогового правонарушения

Заявление о принятии обеспечительных мер

Доверенность на представление интересов организации в налоговых органах РФ и совершение всех необходимых для этого действий

Работа с возражениями в продажах по телефону

В холодных телефонных продажах своя специфика. Возражения начинаются на этапе первого контакта и облекаются в форму «спасибо, но нам ничего не надо». В это время у продавца есть несколько секунд, чтобы удержать потенциального клиента и не дать повесить трубку.

В этом случае стоит пустить в ход самые яркие варианты, которые с ходу заинтересуют собеседника:

• Если вы дадите мне десять минут, я помогу сократить расходы вашей компании на 20%.
• Наш товар можно эксплуатировать в три раза дольше, чем используемые вами модели, купленные у конкурентов.

Любому продавцу важна хорошо поставленная речь, но если продажа происходит по телефону, это значимо вдвойне. Недопустимы слова паразиты и неловкие паузы, когда менеджер по продажам подбирает что сказать.

Отношение к такому виду продаж у многих покупателей негативное. Поэтому если, несмотря на все использованные методы, собеседник не идёт на контакт, лучшим решением будет действительно попрощаться и повесить трубку. Не забудьте поблагодарить его за уделённое время. В такой ситуации важнее не склонить к покупке, а сохранить положительный имидж компании.

О пользе математики

Вряд ли кто-то из наших читателей сомневается в необходимости проверить акт проверки на арифметические ошибки. Несмотря на то что приведенные цифры перепроверяются неоднократно, от ошибок не застрахован никто.

Кроме того, обратите особое внимание на заключительную часть акта, там, где указывается конкретная сумма, которую предлагается уплатить. При доначислении налогов следует учитывать имеющиеся суммы переплаты на дату уплаты налога за тот период, за который он начисляется, процедура эта не самая простая

При доначислении налогов следует учитывать имеющиеся суммы переплаты на дату уплаты налога за тот период, за который он начисляется, процедура эта не самая простая.

Так что возможностей допустить ошибку масса. И ошибка эта повлечет за собой неверный расчет пеней и штрафов.

Умение возражать

Давайте рассмотрим некоторые тонкости обжалования в зависимости от вида акта. Кроме того, следует определиться, есть ли у вас возражения по существу или имеются лишь претензии по процедурным вопросам (по процедуре проведения проверки, по составлению акта, по порядку его рассмотрения).

И сразу же хотелось бы сказать об отказе в подписании акта.

Понятно, что налогоплательщик вправе отказаться от подписания акта, и никто не вправе заставить его подписать.

Однако большого смысла в этом нет.

Проверяющие просто поставят отметку наподобие «Проверяемое лицо (его представитель) от подписания акта отказалось», и, как правило, для того, чтобы засвидетельствовать этот факт, налоговые инспекторы привлекают третьих лиц.

Несмотря на то что закон не устанавливает никакой ответственности за неподписание акта, такое поведение может косвенно свидетельствовать о вашей недобросовестности.

Подписание же акта в дальнейшем не вызовет предвзятого отношения к вам сотрудников налоговой службы. Кроме того, подписание акта не означает, что вы полностью и безоговорочно согласны со всеми выводами, содержащимися в акте.

Как правило, экземпляр акта вручается в момент его подписания, если представитель организации пришел в ИФНС лично. В противном случае, если представители не могут или не хотят его получать, акт направляется по почте заказным письмом с уведомлением или передается иным способом, позволяющим точно определить дату получения.

Уже на данном этапе следует быть особенно внимательным и отслеживать все процедурные нарушения, которые могут иметь решающее значение.

Существенное нарушение процедуры рассмотрения материалов проверки в дальнейшем может послужить основанием для отмены решения налогового органа полностью или частично.

Однако не стоит предъявлять претензии налоговикам по любому выявленному вами нарушению. Большинство процедурных нарушений могут быть исправлены в ходе рассмотрения материалов проверки. Например, может быть вынесено решение о проведении дополнительных мероприятий налогового контроля.

А вот когда уже решение по акту проверки будет принято и исправить что-либо на законных основаниях проблематично, вот тогда можно указать на существенные нарушения процедуры рассмотрения акта и иных материалов мероприятий налогового контроля. Например, необеспечение лицу, в отношении которого был составлен акт, возможности участвовать в процессе рассмотрения материалов.

Это, как мы помним, основание для отмены решения вышестоящим налоговым органом или судом.

5 этапов работы с возражениями в продажах

Предлагаем вам готовый алгоритм работы с возражениями в продажах:

• Дайте собеседнику высказаться. Каким бы утомительным и долгим ни был монолог потенциального покупателя, цель менеджера — выявить его реальную потребность («боль»). Будьте терпеливы, не перебивайте и не торопите клиента, позвольте ему выговориться.
• Поймите, что пытается донести до вас человек. Внушите покупателю, что вы понимаете весь масштаб его проблемы и готовы помочь, а не просто стараетесь за его счет выполнить план продаж.

• Обсудите с ним возможности выхода из ситуации. Попробуйте разобраться, сможете ли вы предложить альтернативный вариант. Например, купить товар с высокой ценой в рассрочку или приобрести аналог со скидкой. Позвольте собеседнику самому прийти в диалоге к правильному решению.
• Используйте контраргументы. Как только вам станет понятна истинная причина отказа, найдите ту фразу, которая убедит клиента в необходимости купить товар.
• Удостоверьтесь, что проблема решена.Спросите покупателя, есть ли у него вопросы. Если он все еще раздумывает, возвращайтесь к пункту № 1.

Причины возражений клиентов

Думая, как работать с возражениями, менеджеры часто думают, что их причина всегда соответствует озвученной клиентом. На самом деле не всегда мотивы покупателя лежат на поверхности.

ТОП-5 возражений клиентов выглядит следующим образом:

• У вас дорого или у меня сейчас нет денег на этот товар;
• Мне это не нужно;
• Низкое качество (слабые аргументы продавца, чтобы его доказать);
• Не подходят условия доставки, обслуживания и т. п.;
• Надо поторговаться, вдруг удастся сбить цену.

Последний пункт, естественно, не озвучивается, а маскируется первым

Это подводит продавца к мысли, что важно выяснить какого вида возражения он только что услышал

Как написать

После получения копии искового заявления ответчик может подать возражение на иск ЖКХ, банка, иного юридического лица или гражданина, где изложить обстоятельства так, как они выглядят с его позиции. Хотя особых требований к его форме и содержанию законодательством не предусмотрено, от этого документа в большой степени зависит исход спора.

   Ответчик возражения на исковое заявление по кредиту, долгу, выселению или иному обстоятельству излагает аргументировано, чётко придерживаясь норм составления официальных документов.

Точка зрения ответчика на ситуацию может в корне отличаться от мнения истца. Для обоснования собственного видения проблемы желательно систематизировать доводы, для чего более подходит письменная форма возражения на исковое заявление, составленного профессионалом. Юрист определит возможный неверный выбор законодательных норм, используемых истцом, или обнаружит допущенные процессуальные ошибки.

Например, рассмотрим возражение на исковое заявление о взыскании задолженности или компенсации ущерба, причинённого истцу, что важно не забыть:

• описание сути иска;
• указание оспариваемых ответчиком положений описания фактических обстоятельств;
• правовое обоснование несогласия с предъявленными требованиями (приведение статей, которые обосновывают Вашу позицию);
• обоснование причин непринятия претензий истца (например, в случае предъявления искового заявления о разделе совместно нажитого имущества правильнее представить свои оценки стоимости спорного имущества);
• приведение доказательств, на которых строятся Ваши доводы либо ходатайства об истребовании доказательств в случае, когда самостоятельно их представить не представляется возможным;
• просьба ответчика, которую он направляет суду, с возможным вариантом решения спора.

   Перед тем как написать возражение на исковое заявление, надо собрать документальные свидетельства своей правоты.

Форма возражения на исковое заявление прописывается в ст. 131 ГПК. Она не имеет определенного формата, но некоторые положения здесь должны прописываться обязательно. Кроме того, гражданам, которые собираются возразить против иска, нужно соблюдать ряд правил:

• Писать только те данные, которые касаются фактов дела;
• Соблюдать конкретное и четкое описание деталей в деловом стиле;
• Указывать в тексте ссылки на нормативные акты;
• Описывать нарушения законов истцом, если такие присутствуют, с написанием статей.

В случае согласия с иском, ответчик пишет: «не возражаю» на заявлении, образец ходатайства о признании ответчиком иска можно посмотреть на картинке ниже.

Заявление о признании иска ответчиком